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プロジェクトマネジメント PM総合知識グループ

営業職向けプロジェクトマネジメント講座

あるべき営業職像・営業の抱える問題点・悩みを見据え、営業職に特化したプロジェクトマネジメント手法を学ぶ実践的コース

期間 2日
取得PDU 14PDU
(Ways of Working: 4PDU, Power Skills: 3PDU, Business Acumen: 7PDU)

ねらい

  • 営業職として知っておくべきプロジェクトマネジメントの基本的考え方を理解
  • ディスカッションや演習を通してプロジェクト成功の障害となるリスクの取り扱いの勘所を習得
  • 研修を通して営業実務の中でプロジェクトマネジメント思考が有効であることを体現

達成スキル目標

  • プロジェクトマネジメントの基本的な体系を習得
  • プロジェクトマネジメントを通して、日常業務遂行に活用できる「仕事の進め方」を習得
  • 顧客からみたあるべき営業として信頼される行動のエッセンスを習得

講義スタイル

講義+ケース演習+ディスカッション+発表

対象者

営業職に従事する方、あるいはこれから営業職を始められる方

営業職としての習得ポイント

  1. プロジェクトマネジメントの特長と本質
    • プロジェクトマネジメントにおける考え方、技法を理解して、顧客やプロジェクト・マネジャーとのコミュニケーションを図れるようにする
  2. プロジェクト・マネジャーの責任と権限
    • 営業とプロジェクト・マネジャーの役割・責任を明確化する
    • 営業とプロジェクト・マネジャーがWIN-WINの関係を構築する(お互いの思いを認識できるようにする)
  3. ステークホルダー・マネジメント、コミュニケーション・マネジメント
    • 顧客キーマンとの信頼関係をどのように構築するか?
    • プロジェクトで発生する問題点対応(例えば、納期遅延、コスト超過などにおける営業的な対応)
    • 顧客との価格ネゴをどのような切口で行うか?(見積交渉)
  4. リスク・マネジメント
    • 営業的な視点から、受注段階のリスク洗い出しと対応策立案
    • リスク・マネジメントは、プロジェクト期間中、またフォロー段階でも重要であることの理解
    • リスクを考慮した見積り・契約をどのように作成するか?
  5. 変更管理プロセス
    • スケジュール、スコープの変更に伴うコスト影響度把握
  6. プロジェクト成否のポイント
    • プロジェクト成功へのマネジメントポイントを理解して、プロジェクト成功確率を向上させる

受講者の声

  • リスク分析など、検討範囲が広がったので意義があった。
  • プロジェクトというものに対し営業は顧客サイドに目が行きがちだが、顧客サイドと同様に社内に対するプロジェクト体制の構築、チェックが必要であることが理解できた。
  • 現在、提案中の案件にすぐにでも適用できる内容だった。
  • PMの苦労が分かり、協力できるポイントが明確になった。
  • プロジェクトを成功させるために必要な考えを、引き合い・受注の段階から知ることができて良かった。
  • 大規模な案件での、PMとの付き合い方や営業としてのサポートができるよう役立てたい。
  • リスク・マネジメントの部分は、お客様・社内共に意識の共有をする上で役立つと思う。
  • PMとのコミュニケーションを円滑にする上で役立つと思う。

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